事業内容
沿革・企業概要
Coupa Software（クーパ・ソフトウェア）は、米国カリフォルニア州サンマテオに本社を置く、ビジネス支出管理（BSM）ソリューションのプロバイダーである。2006年に設立され、2016年10月にNASDAQへ株式上場を果たした。2018年末にはCoupaのサービスを通じた顧客による支出額の累計総額（Cumulative Spend Under Management ）が1兆ドルを突破した。
事業内容
Coupa Software（クーパ・ソフトウェア）は、包括的なクラウドベースのBSM（Business Spend Management：ビジネス支出管理）プラットフォームを提供すしている。企業が商品やサービスを購入する際に使用するプロセスを「BSM（ビジネス支出管理）」と呼び、管理可能な支出の割合が増加することにより、企業の支出の可視性と制御が向上し、結果として節約とコンプライアンスの向上に繋がる。
Coupaは、顧客企業がどのようにお金を使うかを明確に可視化し、管理することが可能とする。顧客ユーザーは、測定可能な価値と節約を実現し、収益性を向上させることができる。
Coupaの顧客には、ヘルスケア、製薬、小売、金融サービス、製造、テクノロジーなど、様々な業界の大手企業が含まれる。
Coupa SoftwareのBSMプラットフォームには、管理者が過剰な支出を防ぎ、サプライベースの様々なレベルでリスクの高いサプライヤーを特定して管理できる幅広い機能が搭載されている。
Coupa Softwareの「コミュニティインテリジェンス」機能は、成長を続けるCoupaコミュニティで発生している支出トランザクションにAIと機械学習を適用し、顧客が支出を最適化し、リスクを軽減し、効率性を向上させるのに役立つ最善策を特定し提案する。
Coupa SoftwareのBSMプラットフォームに加入する企業が増えると、プラットフォームでの管理費の総額が増加することで、Coupaコミュニティにより多くのサプライヤーが集まり、プラットフォームを介して利用できる商品やサービスに魅力を感じる企業がさらに増える、という強力なネットワーク効果が循環している。
ビジネスモデル
Coupaのビジネスモデルは、顧客生涯価値（LTV）を最大化することに重点を置いており、顧客基盤を成長させるために多額の投資を継続している。CoupaのプラットフォームがSaaS型のサブスクリプション・モデルであるため、Coupaはサブスクリプション収益をサブスクリプション期間にわたって認識している。その結果、特定の期間におけるCoupaのビジネスに対する顧客の収益性は、顧客がCoupaのプラットフォームのサブスクライバーであった期間に部分的に依存する。
一般的に、新規顧客に関する関連する初期費用は、初年度にCoupaが認識する新規顧客からの総収入よりも高くなる。時間の経過とともに、Coupaの顧客基盤が成長し、サブスクリプション収益の比較的高い割合が新規顧客に対する更新や既存顧客へのアップセルに起因するものとなると、収益に占める関連するS&M（販売およびマーケティング）費用およびその他先行費用の割合は、Coupaが事業への投資を計画していることを前提に、減少していく。
また、顧客関係の生涯にわたって、アカウントの管理、顧客の更新、またはより多くのモジュールやユーザーへのアップセルを行うために、S&M（販売およびマーケティング）費用が発生する。しかし、これらのコストは、顧客を獲得するために最初に発生したコストを大幅に下回っている。
Coupaは、(i)その年の純新規契約収入から得られる「粗利益」に「推定契約更新率の逆数」を乗じたものと、(ii)前年に発生した「S&M（販売およびマーケティング）費用の合計」を比較することにより、特定の年度の顧客生涯価値（LTV）と関連する顧客獲得費用（CAC）を計算している。これに基づき、Coupaは、2018年1月期、2019年1月期、2020年1月期のいずれも、算出されたLTVが、CACの6倍を超えていると推定している。
売上構成
Coupaは、調達、請求書発行、経費管理などの機能を搭載したBSMプラットフォームへのサブスクリプション・プランを提供している。Coupaは、主に「Subscription services（サブスクリプション収益）」と「Professional services and Other（プロフェッショナル・サービスその他収入）」から収益を得ている。サブスクリプション収益は主に、顧客にCoupaのクラウドベースのプラットフォームへのアクセスを提供するための料金で構成されており、その中には追加料金なしで利用できる定期的なカスタマーサポートが含まれている。また、サブスクリプション収益は、更新率、顧客数、各顧客のユーザー数、各顧客がサブスクライブしたモジュールの数、および各モジュールの価格が組み合わせによって構成される。プロフェッショナル・サービス収入には、デプロイメントサービス、最適化サービス、トレーニングが含まれる。
Subscription services（サブスクリプション収益）
一般的に、「Subscription services（サブスクリプション収益）」は、アプリケーションが顧客に利用可能になった日から始まる契約期間にわたって、収益として異なる割合で認識される。Coupaの新規契約期間は通常3年だが、一部の顧客はそれ以上の期間またはそれより短い期間で契約している。
Coupaは通常、サブスクリプション期間中の各年の初めに、年間の分割払いで顧客に請求している。請求された金額は、最初に繰延収益として計上され、サブスクリプション期間に応じて認識される。将来請求され、収益として認識される金額は、連結財務諸表の注記にRPO（Remaining Performance Obligations：残存履行義務）として反映されている。
Professional services and Other（プロフェッショナル・サービスその他）
「Professional services and Other（プロフェッショナル・サービスその他収入）」は、主にCoupaのサブスクリプション・サービスの実装および設定に関連する料金で構成されている。プロフェッショナル・サービスは、通常、期間限定または固定料金で販売されている。期間限定契約と固定料金契約の両方の収益は、サービスの実施に応じて時間の経過とともに認識される。
Coupaは、プロフェッショナル・サービス契約の進捗状況を合理的に測定する方法を確立している。固定報酬型の契約の場合、Coupaは、プロフェッショナル・サービス契約を完了に見積もった時間の合計に対して、実行された時間に基づいて収益を認識している。Coupaのプロフェッショナル・サービス契約は通常、数週間から数ヶ月にわたる。このため、Coupaのプロフェッショナル・サービスの収益は、期間ごとに大きく変動する可能性がある。
Coupaの典型的なプロフェッショナル・サービス契約の条件は、顧客が請求書の日付から30日以内にCoupaに支払うことを定めている。固定料金のサービス契約は、一般的に前払いで請求している。Coupaは、顧客の成功とプラットフォームの採用を確実にするために、プロフェッショナル・サービス事業に多額の投資を行ってきた。Coupaは、顧客をさらにサポートするために、プロフェッショナル・サービスパートナーのエコシステムを拡大するための投資を継続している。Coupaのパートナー企業のプロフェッショナル・サービスの実践が発展し続ける中で、Coupaはパートナー企業がCoupaのサブスクリプション顧客と直接契約することが増えることを期待しており、この目標を達成するためにCoupaのセールスチームにインセンティブを付与している。
KPI・経営指標
Coupaでは、事業の評価、業績の測定、事業に影響を与える傾向の把握、事業計画の策定、戦略的意思決定を行うために複数の指標をモニタリングしている。
Cumulative Spend Under Management（顧客支出の累計取扱額）
「Cumulative Spend Under Management（顧客支出の累計取扱額）」は、コア・プラットフォームをリリースして以来、すべての顧客のコア・プラットフォームを通じた取引の総額を表している。Coupaでは、コアプラットフォームを調達（Procurement）、請求書（Invoicing）、および経費管理（Expense Management）モジュールと定義している。この指標は、Coupaのコア・プラットフォームを利用している顧客からの発注書、請求書、経費の実際の取引データを集計することで算出している。累計取扱額には、支出データや買収した企業のモジュールに関連する取引は含まれていない。
Coupaは一般的にコア・プラットフォームの実際の使用状況に基づいて顧客に課金することはないため、累計取扱額はCoupaの収益や業績に直接関連するものではない。しかし、累計取扱額は、Coupaのプラットフォームの採用、規模、価値を示しており、既存顧客の維持と新規顧客の獲得の能力を高めている。
RPO（Remaining Performance Obligations：残存履行義務） & Deferred Revenue（繰延収益）
「RPO（Remaining Performance Obligations：残存履行義務）」は、解約不能な契約に関連する未履行の履行義務に割り当てられた対価の金額であり、繰延収益残高と将来請求され収益として認識される金額の両方を含んでいる。
RPOを計算する際には、収益基準の2つの方法論を適用して、12ヶ月以内の契約と、請求時に収益を認識する契約に関連する履行義務の残額を除外している。また、Coupaは通常、プラットフォームへのアクセス提供における複数年契約を締結しており、契約締結時に初期金額を請求し、その後毎年請求書を発行している。契約期間中のいずれの時点でも、まだ請求期限が到来していない金額が存在する可能性がある。これらの金額は連結財務諸表には計上されておらず、RPOの一部として認識される。
RPOは、将来の収益源の見通しを提供することを目的としている。RPOは、顧客との契約金額、タイミング、期間、各注文の請求サイクルのタイミングなど、いくつかの理由により、期間ごとに増減する。
Coupaの「Deferred Revenue（繰延収益）」は、請求はされたものの、報告期間の終了時点ではまだ収益として認識されていない金額で構成されている。Coupaの繰延収益残高の大部分は、関連する契約期間に亘って均等に認識されるサブスクリプション収益で構成されている。
Total Customers（総顧客数）
Coupaは一般的に顧客を、CoupaのサービスにアクセスするためにCoupaと契約を結んでいる独立した事業体（会社や教育機関、政府機関など）、大企業の独立したビジネスユニット、またはパートナー組織として定義している。Coupaは、総顧客数がCoupaの市場浸透、成長、および将来の収益の重要な指標であるとして重視している。
Coupaの新規顧客を獲得する能力は、主にCoupaのマーケティングプログラムとダイレクトセールスの効果に影響される。したがって、Coupaは積極的にダイレクトセールスに投資しており、さらに、グローバル・システム・インテグレーターやその他の戦略的パートナーとのさらなるパートナーシップを継続的に追求している。
BSMプラットフォーム
Coupa SoftwareのBSMプラットフォームは、企業にリアルタイムの可視性と支出の管理を提供する。ユーザーを複雑さから保護し、モバイル対応のコンシューマー向けインターネットのような体験を提供する。
プラットフォームの中核は、調達、請求書、経費管理、支払いモジュールで構成されており、さらに、戦略的調達、経費分析、契約管理、サプライヤー管理、派遣労働力管理など、企業の経費管理を支援するサポートモジュールを提供している。
トランザクションエンジン
プラットフォームのコアは、以下のモジュールで構成される「トランザクションエンジン」である。
「調達」モジュールは、顧客が企業の支出を管理するための支出ポリシーと承認ルールを戦略的に確立することを可能にする。従業員が仕事に必要な商品やサービスを簡単かつ迅速に見つけることができるように、消費者向けのEコマースショッピング体験を提供する。
商品を検索している従業員は、検索結果に在庫残高を表示できるため、重複した支出を排除することができる。従業員の要求が承認されると、購買発注書が自動的にサプライヤーに送信され、フルフィルメントと請求書が作成される。
「請求書」モジュールは、サプライヤーの請求書を効果的に管理し、早期支払い割引のある請求書を優先することで、顧客は資金管理を改善することができる。請求書の承認・照合ルールを迅速に設定できるため、メンバーの労力とコストをかけずに請求書をルーティングできる。政府の規制に準拠した電子請求書を簡単にコストをかけずに作成できるため、請求書の処理コストをさらに削減できる。
「経費管理」モジュールを使用することで、GPSや地理位置情報などの革新的なモバイル機能により、出張者は外出先で経費レポートを簡単に作成できる。節約メーター機能で、設定されたビジネスプロセスに基づいて、従業員の請求が適切かどうかを自動的に評価できる。
Coupa Pay
「Coupa Pay」は、運転資金の管理、サプライヤーや下請け業者への支払い、従業員への旅費や経費の精算など、顧客のプロセスの統合と最適化を支援する一連のソリューションである。国内外の銀行振り込み、一回限りのバーチャルクレジットカード、デジタルチェック、デジタルウォレットなど、様々な方法で支払いを行うことができる。
顧客は、複数の銀行間のすべての支払いを管理し、サプライヤーは支払い状況を可視化することができる。支払いの作成、承認、リリースのプロセスは自動化されているため、時間を節約し、潜在的なエラーや不正行為を回避できる。
サポートモジュール
プラットフォームでは、以下のようなサポートモジュールを提供しており、企業の支出をさらに管理するのに役立つ。
「戦略的ソーシング」モジュールは、顧客がビジネスを運営するために必要な商品やサービスのために最適なサプライヤーを見つけることを可能にする。顧客は、ソーシングイベントを簡単に作成し、サプライヤーは参加費なしで簡単に審査や入札を行うことができる。複雑なカテゴリーの調達に高度な数学的最適化技術を適用し、価格と非価格要素を分析して、指定した条件を満たすサプライヤーと商品・サービスの組み合わせを見つけることを可能にする。
「契約管理」モジュールを使用すると、従業員が新規契約書を作成し、リスクを管理しながら法務チームの効率を向上させることができる。高度な契約分析機能により、顧客は契約条件とリスクを可視化できる。
「派遣労働力」モジュールにより、顧客は、一時的な作業や高度なプロジェクトの依頼を簡単に開始したり、入札を行ったり収集することができる。
「サプライヤー管理」を使用すると、顧客はサプライヤーの管理と支払いに必要な情報を収集し、特定のサプライヤーに関連する潜在的なリスクに関するデータを得ることができる。
「支出分析」モジュールは、管理者が支出のアクティビティを確認したり、ワークフローのボトルネックを見つけられる、多くの組み込みレポートやダッシュボードを提供している。AIを活用して、複雑なビジネス支出データの分類を自動化することも可能で、支出パターンの全体像を簡単に把握できる。
パートナーエコシステム
Coupa Softwareは、直販組織とパートナープログラムである「Coupa Partner Connect」を通じて、ソフトウェアアプリケーションを販売している。
「Coupa Partner Connect」では、共同マーケティングプログラムやスポンサー契約などを通じて、顧客のリードを生み出し、販売機会を加速させ、ブランドの認知度を高めている。これらのパートナーは、Coupa Softwareのビジネスの拡大、グローバルなリーチの拡大、市場への浸透率の向上に貢献している。Coupa Softwareは、パートナー主導の導入数と販売紹介数が今後も増加していくと予想している。
「紹介パートナー」には、顧客の見込み客を紹介してくれる見返りとして、顧客の初年度のサブスクリプション収益の一定割合を支払っている。
「実装パートナー」は、プロジェクトの大部分を主導し、Coupa Softwareは専門的なサポートを提供する。通常、サブスクリプションを顧客に直接販売し、パートナーがその実装サービスを顧客に直接販売する「共同販売」契約を結んでいる。Accenture、Deloitte、KPMGなどのグローバルなシステムインテグレータや地域のコンサルティング会社と連携している。
「再販パートナー」は、統合された技術、アプリケーション、BPOサービス、および地域固有のサービスを提供することで、顧客への影響力を高め、グローバルなプレゼンスを拡大している。
「金融サービス会社パートナー」は、決済実行のためのトランザクションソリューションを提供している。パートナーには、大手カード発行会社のAmerican Express、Barclaycard、Citibank、PayPal、J.P. Morgan Chaseや資金移動プロバイダーのTransfermateなどが含まれる。これらのパートナーが提供するソリューションにより、顧客は既存の銀行との関係を利用してグローバルに資金を移動することができる。
「テクノロジーパートナー」は、市場をリードするテクノロジー、補完的な製品、インフラストラクチャ関連サービスを提供し、Coupa Softwareのアプリケーションを強化、拡張している。MuleSoft、Dell、Egencia、DocuSignなどの幅広いソリューションプロバイダーにまたがっており、これらのパートナーは、顧客により高いレベルの価値を提供できる統合を促進することで、Coupa Softwareのプラットフォームの機能を強化している。
