事業内容
沿革・会社概要
StoneCo Ltd.（ストーン）は、ブラジルに拠点を置く金融プラットフォーム・フィンテック企業。2012年、André Street（アンドレ・ストリート）氏とEduardo Pontes（エドゥアルド・ポンテス）氏によってサンパウロで創業された。
事業内容
StoneCo Ltd.（ストーン）は、金融技術ソリューションのリーディング・プロバイダー。店舗、オンライン、モバイルチャネルでシームレスに電子商取引を行うために、加盟店や統合されたパートナーを支援している。StoneCoは、決済ソリューションやPOSソフトウェア、処理端末、さらには融資サービス等も展開している。
StoneCoのソリューションは、主に独自の『Stone Hub』を通じて販売している。これらのハブは、中小都市や大都市の郊外に位置しており、ハブの指定された営業エリア内の中小企業の加盟店に、ハイパーローカルな販売やサービス、高品質でオンデマンドなサポートを提供するように設計されている。
『Stone Hub』は、サービスを提供するエリアの規模に応じて1つのオフィスを共有する場合がある。このようなアプローチにより、顧客に優れた顧客体験を提供することが可能となり、市場参入戦略の重要な部分を占めている。StoneCoは2019年12月末時点で350以上の運用可能な専有『Stone Hub』を有している。引き続き、ブラジルでのプレゼンスを最大化し、総人口2億人以上を抱える同国の約5,500都市への販売カバレッジを提供するために、『Stone Hub』のフットプリントを拡大している。
StoneCoのカスタマーリレーションシップチームは、すべての顧客をサポートしている。StoneCoのカスタマーリレーションシップチームは、顧客のニーズを解決するためのツールと技術を備えており、多くの場合、電話で対応している。StoneCoは、カスタマーサポート業務の主要なパフォーマンス指標として、ファーストコールでの解決を重視している。2019年12月期第4四半期には、StoneCoのカスタマーリレーションシップチームに電話をかけた顧客の87%が、最初の電話で問題を解決した。
StoneCoは、StoneCoが提供するサービスに対して請求する手数料に基づいて収益を得ている。主な収益源には、取引活動やその他のサービスに関連する「支払処理手数料」（通常、取引額のパーセンテージとして、または取引ごとに定額で請求される）、前払い融資手数料やStoneCoのクレジットソリューションに関連する利息/手数料に関連する「金融収益」のほか、サブスクリプションや機器レンタル料などがある。
売上構成
StoneCoの収益は、取引活動等による純収益、サブスクリプションサービスおよび機器レンタルによる純収益、金融収益およびその他の金融収益の合計で構成されている。
Net revenue from transaction activities and other services（手数料収益）
StoneCoの「Net revenue from transaction activities and other services（手数料収益）」は、StoneCoが『Stone Technology Platform』を通じて提供する、クレジットカードやデビットカード、食券、boletos、その他のAPMを使用して行われる取引の認識、ルーティング、送信、承認、処理、および決済を含むエンド・ツー・エンドの処理サービスに対して請求される手数料および手数料で構成されている。
手数料収益は、主に、加盟店に支払われた取引額から割引いてStoneCoが差し控える手数料である「ネットMDR」、および、ゲートウェイサービスを提供するためのその他の取引ごとの手数料で構成されている。
StoneCoは、購入取引を認識（Capture）した時点で、取引活動からの手数料収益を認識する。その他サービスからの収益は、サービスが提供された時点で認識している。決済スキームに支払われたライセンス料はサービス原価に含まれている。
「ネットMDR」収益は、カード発行会社が保持するインターチェンジフィー、決済スキームが請求する査定料、および控除額を控除して認識される。これらの控除は主に、適用されるブラジルの売上税および社会保障費から構成されている。
StoneCoは取引活動やその他サービスに対して、サービス税（ISS：Imposto sobre Serviços）、ブラジル政府の社会統合プログラム（PIS：Programa de Integração Social）、およびブラジル政府の社会保障プログラム（COFINS：Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social）のような税金や拠出金を徴収する必要があえう。
チャージバックが発生した場合には、取引活動やその他サービスからの純収益から当該取引に関連する純収益が差し引かれる。なお、請求紛争に起因するチャージバックによる損失はサービス原価に含まれる。
Net revenue from subscription services and equipment rental（サブスクリプションおよび機器レンタル収益）
StoneCoは、対面決済に必要な電子キャプチャ機器のレンタルを含むサブスクリプションサービスや機器レンタルから毎月の経常収益を得ている。「Net revenue from subscription services and equipment rental（サブスクリプションおよび機器レンタル収益）」には、リコンサイル・ソリューションや業務自動化ソリューションなどのソリューションやサービスも含まれる。
電子キャプチャ機器のレンタルによって生じる収益は、機器の価値、特定の加盟店にレンタルされる機器の数量、加盟店の所在地によって異なる。各サブスクリプションサービスの料金は、月額固定料金として請求され、加盟店の取引債権から請求・控除されるか、または顧客に毎月請求される。StoneCoは、サービスが提供された時点でサブスクリプション・サービスからの収益を認識し、機器レンタルからの収益は、契約上のリース期間にわたって定額法で認識している。
サブスクリプション・サービスおよび機器レンタル収益から控除される金額は、主に適用されるブラジルの売上税および社会保障費（ISS、PISおよびCOFINSを含む）で構成されている。StoneCoは、StoneCoのサブスクリプション・サービスおよび機器レンタルに適用される場合には、上記の各税金および拠出金を徴収する必要がある。
Financial income（金融収益）
「Financial income（金融収益）」は、SMB向けの資金繰りおよびクレジット・ソリューションから得られるものであり、顧客のクレジットカード取引からの債権の前払いおよびクレジット業務から請求される手数料で構成されている。
一部の加盟店では、カード会員が複数回の分割払いを選択できるようになっている。StoneCoは、加盟店が1回払いまたは複数回払いの債権を早期に支払うことを可能としているが、これには前払い手数料が加算される。
金融収益に含まれる前払い手数料は、StoneCoの決済処理手数料に加えて請求される。前払い手数料は、加盟店が債権の前払いを選択した時点で金融収益として認識される。週末や銀行休業日に加盟店が債権の前払いを選択した場合、前払い手数料は、加盟店の債権が支払われた翌営業日に金融収益として認識される。StoneCoが債権の前払いおよび与信業務の資金調達に要する費用は金融費用に含まれる。
Other financial income（その他金融収益）
「Other financial income（その他金融収益）」は、主に有利子銀行口座に保有されている資金と、ブラジルの裁判所から司法預金として要求されている預金（訴訟の結果、当社が損害賠償や和解を要求された場合の担保としての法定準備金）から発生する利息で構成されている。
サービス・ソリューションの対象領域
StoneCoは「Connect More Effectively」「Get Paid Quickly and Easily」「Grow Your Business」という3つの領域でソリューションを提供している。
Connect More Effectively
StoneCoのソリューション全般は、シンプルで便利なAPIを使用してStoneCoのクラウドベースの技術プラットフォームに統合して接続することで、顧客がより効果的に接続することを可能としている。StoneCoは、トランザクションを暗号化、ルート化、および復号化するための強力なゲートウェイサービス、加盟店をオンボードし、統合されたパートナーを接続するためのPSPソリューションを提供している。
Get Paid Quickly and Easily
StoneCoは決済とデジタルアカウントのソリューションを提供し、顧客の支払いを容易にし、管理するため活用される。
Payment Solutions（決済ソリューション）：
StoneCoの決済ソリューションは、多様な形態の電子決済や「boletos」などのAPMを受け入れ、実店舗やデジタル店舗での幅広い取引を迅速かつユーザーフレンドリーな方法で行うことで、支払いの回収を効率化する。また、分割払い処理、マルチペイメント処理、定期購読の定期支払い、ワンクリック購入機能など、加盟店が消費者の体験を向上させるためのデジタル製品の強化も提供している。
Digital Account Solutions（デジタルアカウントソリューション）：
StoneCoの「Digital Account（デジタルアカウント）」はPOSに統合することができ、顧客が送金や決済を実施できるほか、boletosを発行したり、税金を支払ったりすることを可能としている。
Grow Your Business
StoneCoは、デジタルチェックアウトPOS利用におけるビジネスプロセスを自動化して合理化することで、顧客のビジネスをより効果的かつ統合的に運営するための支援をしている。
Software Solutions（ソフトウェアソリューション）：
StoneCoのPOSおよびERPソフトウェア、リコンサイル、顧客関係管理レポートツールは、より広範な管理、情報の透明性、日常業務の洞察力、消費者とのエンゲージメントを提供し、実店舗のオンライン販売を促進する。
SMB Capital Solutions（中小企業向け資金繰りソリューション）：
StoneCoは、前払い融資オプションを提供することで、顧客の運転資金のニーズを管理し、効果的に将来の計画を立てることができるように支援している。資金繰りソリューションより、顧客は債権の透明性と管理が可能となり、キャッシュフローの管理が可能となる。
SMB Credit Solutions（中小企業向け与信ソリューション）：
StoneCoが提供する資金繰りソリューション以外にも、事業の成長のためにさらなる資金調達が必要な場合には、与信を提供することも可能としている。StoneCoは顧客のデータを活用して、積極的かつ費用対効果の高い方法で与信ソリューションを提供している。顧客は、一度オンボードされると、シンプルで透明性の高い方法で、StoneCoのマーチャントポータルを含む複数のチャネルからクレジットにアクセスすることができる。StoneCoのクレジットサービスでは、売上の一定割合を自動的に保持することで、顧客が簡単にローンを返済できるようにしている。
独自のビジネスモデル『The Stone Business Model』
StoneCoのビジネスモデルは、独自の先進的なエンドツーエンドのクラウドベースの技術プラットフォーム、差別化されたハイパーローカルで統合された流通アプローチ、オンデマンドの顧客サービスを組み合わせによって構築されている。StoneCoは、GTM戦略（Go-To-Market Strategy）において、独自の『The Stone Business Model』を活用することで、顧客がより効果的に商取引を推進するためのエンパワーメントを目指している。
先進的なエンドツーエンドのクラウドベースのテクノロジープラットフォーム
完全に統合されたエンドツーエンドの『ストーン・テクノロジー・プラットフォーム』を開発し、店舗でのコマース、E コマース、モバイルコマースのシームレスなオムニチャネル機能を提供している。StoneCoのプラットフォームの高度な特性により、従来の複雑で煩雑な作業をよりシンプルでユーザーフレンドリーなものにすることができ、これがStoneCoの競争力と経営上の大きな優位性につながっていると考えている。StoneCoは、技術プラットフォームを使用して以下のようなことを行っている。
シンプルなAPIベースの統合の提供
StoneCoのeコマース加盟店や統合パートナーが、簡単かつ便利にStoneCoのプラットフォームに接続できるように支援する。StoneCoは、シンプルで便利なAPI統合を通じて、オンラインゲートウェイサービスとPSPソリューションの組み合わせを提供している。StoneCoの『Mundipaggゲートウェイ』は、ブラジル国内で最大規模のEコマース加盟店に利用されており、『Pagar.me PSPプラットフォーム』は、ブラジル国内で急成長を遂げているEコマース加盟店に利用されている。また、世界の主要なPSPやISVが、StoneCoの技術を簡単に統合することで、ブラジル市場での商取引を可能にしている。StoneCoのAPI技術は、自社のプラットフォームに新製品を簡単に統合することを可能にするものである。
ソリューションの開発と展開：
StoneCoは、自社の技術プラットフォームを使用して、すべてのコマースを可能にするソリューションの開発、ホスト、管理、展開を行い、顧客が差別化された機能でビジネスに接続し、報酬を得て、ビジネスを成長させるのを支援している。例えば、(1) SMS と WhatsApp メッセージングを使用したモバイル決済リンク、(2) 請求書を購入者間で共有できるマルチバイヤー機能、異なる支払い方法で請求書を分割できるマルチペイメント機能、(3) E コマース取引のコンバージョン率を大幅に向上させるフリクションレス・チェックアウトソリューション、を挙げることができる。
取引をエンド・ツー・エンドで完全に処理：
StoneCoのソフトウェアやデバイスを介して支払い認証情報を取得し、ゲートウェイ・ソリューションを介してデータを暗号化してトークン化し、取引を承認して処理し、決済・決済プロセスを単一の統合プラットフォーム上で完結させることで、サードパーティのベンダーを介さずに処理を行う。例えば、StoneCoのデジタルバンキングソリューションは、中央銀行のシステムに直接統合されているため、仲介銀行を介さずに預金を行うことができる。これにより、決済チェーン全体で価値を獲得し、取引データの管理を維持し、効率性を高め、低コストで運用することが可能となる。このエンドツーエンドの機能により、顧客は単一の統合されたサービスを受けることができ、複数のベンダーと取引を行うよりも安全で効果的、便利である。
オペレーションの実行と最適化：
完全にデジタル化されたDNAを持つStoneCoのテクノロジープラットフォームは、データを集約し、企業全体でAIや機械学習ツールなどの高度なテクノロジーを活用することができる。これらの機能は、社内では差別化された業務上の優位性を、社外では競争上の優位性を提供する。例えば、StoneCoでは、営業担当者が完全にデジタル化されたアプリケーションを使用して、新規加盟店を数分で評価し、文書化し、加盟させることができるようにするための専門技術を開発した。また、StoneCo独自のCRMプラットフォームで取得した顧客とのやりとりデータとAIアルゴリズムを使用して、顧客のキャッシュフローのニーズ（サプライヤーへの支払い期限や給与の流出など）をよりよく理解し、運転資金のニーズに合った資金調達ソリューションを提供している。
ローカルと統合され、差別化された流通
StoneCoの流通モデルは、ブラジル市場に存在すると思われる主なギャップに対処するために構築された。StoneCoの販売の主な要素は以下の通りである。
ハイパー・ローカル・ディストリビューション：
StoneCoのソリューションは、多くの競合他社のように銀行の支店を経由するのではなく、顧客の生活や職場の近くで統合的にサービスを提供し、サポートするハイパー・ローカル・ストーン・ハブを使用して、ブラジル全土の中小企業に提供されている。StoneCoでは、営業担当者を「ストーン・エージェント」と呼んでいるが、これは、高度な訓練を受けた営業担当者が、StoneCoの顧客中心の使命を果たすことに専念しているからである。このアプローチにより、同業他社よりも優れた顧客体験を提供することが可能となり、彼らは市場開拓戦略の重要な部分を占めていると考えられている。StoneCoは2019年12月に350以上の運用可能な独自のストーンハブを有しており、このベースを拡大しており、全社的に追加のクライアントにリーチしたサービスを提供するために、このベースを拡大している。
統合されたパートナーの流通：
StoneCoは、さまざまなISVやマーケットプレイスが、簡単な統合を通じてストーン・テクノロジー・プラットフォームに接続し、加盟店がシームレスかつ簡単に支払いを受け入れることができるように、ソリューションを彼らの製品に組み込むことを可能にしている。
StoneCoのAPIの専門性、ソフトウェアの効率性、プラットフォームの柔軟性を考えると、従来のテクノロジープラットフォームへの統合に関連する煩雑なタスクの多くを排除できると考えている。
専門的な電子商取引の流通：
StoneCoには特別サービスと呼ばれる独自の販売チームがあり、電子商取引に特化した専門知識を持つオンライン商人やデジタルサービスプロバイダにサービスを提供している。このチームは、ブラジルのeコマース市場の特徴やニーズを理解し、お客様のニーズに合ったソリューションを提供することを目指している。
オンデマンドの顧客サービス
ブラジルでは他に類を見ない、迅速で便利な高品質の顧客サポートでお客様とソリューションをサポートしている。StoneCoの顧客サービスのアプローチは、継続的に顧客との関係を強化し、長期的な価値を高めることを目的としており、IBOPEが作成した2018年8月の調査によると、ブラジルの主要市場で同業他社の中で最高の顧客満足度を達成することができていた。StoneCoのオンデマンド顧客サービスは、以下の3つの重要な要素を組み合わせたものである。
ヒューマン・コネクション
顧客のニーズを解決するためのデータ、技術、自律性を備えた技術訓練を受けたエージェントからなる集中型の社内カスタマー・リレーションシップ・チームを擁している。顧客からのファーストコールの解決は、カスタマーサポート業務の重要なパフォーマンス指標であり、2019年第4四半期には、StoneCoのカスタマーリレーションシップチームに電話をかけてきたクライアントの87%が、最初の電話で問題を解決できていた。これらのコールの95%は20秒以内に回答され、90%は社内調査によると、いずれの場合もお客様から「優れている」と評価されていた。
近接性（顧客の側でのサービスの提供）： グリーンエンジェルと呼ばれる現地の専門スタッフからなるチームを各ストーンハブ内に配置し、お客様の近くでオンデマンドのサポートを提供している。問題に気付いたときには、グリーンエンジェルは通常、バイクで移動し、数分から数時間以内にお客様のもとに到着し、必要としているお客様を支援している。
テクノロジー：
StoneCoのカスタマーサービスシステムは、自社独自のの承認・処理システム、Salesforce管理アプリケーション、物流管理システムからのリアルタイムデータを統合し、お客様を包括的に把握している。StoneCoでは、加盟店行動の予測モデリングを使用して、カスタマーサービスの問題を積極的に特定し、グリーンエンジェルを配置してオンデマンドサポートを提供している。また、お客様がより便利に業務を管理できるよう、様々なセルフサービスツールを提供している。例えば、『Stone Merchant』は、お客様は銀行のマネージャーやコールセンターに電話をすることなく、詳細な売上や支払い情報にアクセスし、さまざまなセルフサービス機能を実行することができる。また、『マーチャント・モバイル・アプリ』や『Mamba POSターミナル・オペレーティング・システム』など、他のテクノロジー・タッチポイントを通じても同様のセルフサービス機能を提供している。
